Das CLV:CAC Ratio: Der Gesundheitscheck Ihres Geschäftsmodells
Diese eine Kennzahl zeigt Ihnen, ob Ihre Kundenakquise nachhaltig profitabel ist.
Das CLV:CAC Ratio (auch LTV:CAC genannt) ist die zentrale Kennzahl für nachhaltige Profitabilität im E-Commerce. Es beantwortet eine einfache, aber entscheidende Frage: Wie viel verdienen Sie an einem Kunden im Vergleich zu dem, was seine Gewinnung kostet?
Die magische Zahl 3:1
Ein CLV:CAC Ratio von 3:1 gilt als Goldstandard. Das bedeutet: Für jeden Euro, den Sie in Kundenakquise investieren, generieren Sie drei Euro Kundenwert. Bei diesem Verhältnis bleibt nach Abzug aller Kosten genug Marge für Wachstum und Reinvestition.
Ein Ratio unter 1:1 ist ein Warnsignal. Aber auch ein sehr hohes Ratio von über 5:1 sollte Sie nachdenklich machen, denn es könnte bedeuten, dass Sie zu wenig in Wachstum investieren.
Zwei Hebel zur Optimierung
Das CLV:CAC Ratio lässt sich auf zwei Wegen verbessern:
- 1 CLV erhöhen: Durch bessere Kundenbindung, höhere Kauffrequenz und gesteigerten Average Order Value. Mehr dazu auf der CLV-Seite.
- 2 CAC senken: Durch Optimierung der Marketingkanäle, bessere Conversion Rates und Fokus auf organische Akquise. Details auf der CAC-Seite.
Wann ist ein niedriges Ratio akzeptabel?
In bestimmten Situationen kann ein niedrigeres CLV:CAC Ratio strategisch sinnvoll sein:
- Wachstumsphase: Startups und Scale-ups investieren oft aggressiv in Marktanteile
- Neue Märkte: Der Eintritt in neue Regionen erfordert höhere Akquisitionskosten
- Markenaufbau: Langfristige Investments zahlen sich erst später aus
Kohortenanalyse für echte Insights
Das durchschnittliche CLV:CAC Ratio verbirgt oft wichtige Unterschiede. Analysieren Sie das Ratio nach Kohorten: Welche Akquisekanäle bringen die wertvollsten Kunden? Welche Kampagnen haben das beste Ratio? Diese Erkenntnisse ermöglichen gezielte Budgetallokation und nachhaltiges Wachstum.