ARPU verstehen und steigern
Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer ist der Schlüssel zu nachhaltigem E-Commerce-Wachstum.
Der Average Revenue per User (ARPU) – auf Deutsch durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer – ist eine der wichtigsten Kennzahlen für die Bewertung und Steuerung von E-Commerce-Unternehmen. Anders als der AOV, der nur einzelne Transaktionen betrachtet, erfasst der ARPU den gesamten Wert eines Kunden.
ARPU vs. AOV vs. CLV: Die Unterschiede
Diese drei Kennzahlen werden oft verwechselt, messen aber unterschiedliche Dinge:
- 1 AOV (Average Order Value): Durchschnittlicher Wert pro Bestellung – unabhängig vom Kunden.
- 2 ARPU (Average Revenue per User): Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde in einem Zeitraum – berücksichtigt Wiederkäufe.
- 3 CLV (Customer Lifetime Value): Gesamtwert eines Kunden über die gesamte Geschäftsbeziehung – zukunftsgerichtet.
ARPU = AOV × Kauffrequenz. Ein Kunde mit 80€ AOV und 3 Käufen pro Jahr hat einen jährlichen ARPU von 240€.
Warum der ARPU für Ihr Wachstum entscheidend ist
Der ARPU bestimmt, wie viel Sie für die Neukundengewinnung ausgeben können. Die einfache Formel lautet:
Maximale CAC = ARPU × Gewinnmarge
Bei 300€ ARPU und 30% Marge können Sie bis zu 90€ für die Kundenakquise investieren und bleiben profitabel.
Strategien zur ARPU-Steigerung
Es gibt drei Haupthebel, um den ARPU zu erhöhen:
- 1 Kauffrequenz steigern: E-Mail-Marketing, Loyalty-Programme, Personalisierung, Subscriptions.
- 2 Warenkorbwert erhöhen: Cross-Selling, Bundles, Upselling, Mindestbestellwerte.
- 3 Kundenlebensdauer verlängern: Exzellenter Service, Community-Building, regelmäßige Neuheiten.
Analysieren Sie Ihren ARPU nach Kundengruppen. Oft generieren die Top 20% der Kunden 80% des Umsatzes. Diese High-Value-Kunden verdienen besondere Aufmerksamkeit und spezielle Programme.