Die Wiederkaufrate: Ihr Maßstab für Kundentreue
Wiederkehrende Kunden sind das Fundament profitabler E-Commerce-Unternehmen.
Die Wiederkaufrate (englisch: Repeat Purchase Rate) ist eine der aussagekräftigsten Kennzahlen im E-Commerce. Sie zeigt nicht nur, wie viele Kunden wiederkommen, sondern spiegelt auch Produktqualität, Kundenerlebnis und die Stärke Ihrer Marke wider.
Warum Wiederkaufrate entscheidend ist
Die Akquise eines neuen Kunden kostet im Durchschnitt 5-7x mehr als die Bindung eines bestehenden Kunden. Eine Steigerung der Wiederkaufrate um nur 5% kann den Gewinn um 25-95% steigern. Wiederkehrende Kunden haben zudem einen höheren durchschnittlichen Bestellwert und niedrigere Servicekosten.
Berechnen Sie die Wiederkaufrate getrennt nach Kohorten (Erstkauf-Monat), um Trends zu erkennen. Eine sinkende Rate bei neueren Kohorten ist ein Frühwarnsignal.
Die Wiederkaufrate steigern
Es gibt bewährte Strategien zur Steigerung der Wiederkaufrate:
- 1 Post-Purchase-Journey: Bestätigung, Versandinfo, Lieferbestätigung, Bewertungsanfrage
- 2 Personalisierte Empfehlungen: Basierend auf Kaufhistorie und Browsing-Verhalten
- 3 Loyalty-Programm: Punkte, Stufen, exklusive Vorteile für Stammkunden
- 4 Reaktivierungskampagnen: Gezielte E-Mails an inaktive Kunden
Wiederkaufrate vs. Kundenfrequenz
Die Wiederkaufrate zeigt, WER wiederkommt. Die Kauffrequenz zeigt, WIE OFT. Beide Metriken ergänzen sich: Eine hohe Wiederkaufrate mit niedriger Frequenz deutet auf Potenzial hin. Vielleicht brauchen Ihre Kunden nur den richtigen Anreiz für häufigere Bestellungen.
- Wiederkaufrate: Anteil der Kunden, die mindestens zweimal gekauft haben
- Kauffrequenz: Durchschnittliche Anzahl der Bestellungen pro Kunde
- Beides optimieren: Erst Wiederkauf sichern, dann Frequenz steigern
Zusammenhang mit CLV
Die Wiederkaufrate ist ein direkter Treiber des Customer Lifetime Value. Jeder Prozentpunkt mehr Wiederkaufrate erhöht den CLV. Investitionen in Kundenbindung zahlen sich daher direkt in höherem Kundenwert aus.