Produktmargen verstehen und optimieren
Die Produktmarge entscheidet über die Profitabilität Ihres Sortiments - analysieren Sie jedes Produkt einzeln.
Die Produktmarge ist eine der wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce-Controlling. Sie zeigt, wie viel Gewinn ein einzelnes Produkt nach Abzug aller variablen Kosten generiert. Im Gegensatz zur Bruttomarge, die nur den Einkaufspreis berücksichtigt, fließen bei der Produktmarge auch Versandkosten, Retouren, Verpackung und Zahlungsgebühren ein.
Portfolio-Analyse mit der BCG-Matrix
Für die strategische Sortimentssteuerung hat sich die BCG-Matrix bewährt. Sie kombiniert Produktmarge mit Absatzvolumen und teilt Produkte in vier Kategorien ein:
- Stars (Sterne): Hohe Marge, hohes Volumen - Ihre Gewinnbringer. Investieren Sie in Marketing und Sichtbarkeit.
- Cash Cows (Melkkühe): Solide Marge, stabiles Volumen - generieren zuverlässig Deckungsbeitrag ohne großen Aufwand.
- Question Marks (Fragezeichen): Hohe Marge, niedriges Volumen - Potenzial vorhanden, aber Marketing erforderlich.
- Dogs (Arme Hunde): Niedrige Marge, niedriges Volumen - prüfen Sie Ausmusterung oder radikale Neupositionierung.
Erstellen Sie monatlich eine Portfolio-Matrix Ihrer Top-100-Produkte. So identifizieren Sie schnell, welche Produkte Aufmerksamkeit benötigen.
Marge vs. Volumen: Die richtige Balance
Ein Produkt mit 60% Marge, das nur 10 Mal verkauft wird, generiert weniger Deckungsbeitrag als ein Produkt mit 20% Marge bei 100 Verkäufen. Die Kunst liegt in der Balance:
- 1 Traffic-Produkte: Niedrige Marge, aber hohe Sichtbarkeit. Sie locken Kunden an, die dann auch margenstarkere Produkte kaufen.
- 2 Margen-Produkte: Hohe Marge, gezielte Platzierung. Cross-Selling im Warenkorb maximiert den Effekt.
- 3 Strategische Bundles: Kombinieren Sie margenschwache mit margenstarken Produkten zu attraktiven Sets.
Margenoptimierung in der Praxis
Die Produktmarge lässt sich auf mehreren Wegen verbessern:
- Einkaufsoptimierung: Bessere Konditionen durch Volumenverhandlung, alternative Lieferanten oder Eigenmarken
- Preisanpassung: Dynamische Preisgestaltung basierend auf Nachfrage, Wettbewerb und Lagerbestand
- Kostenreduktion: Günstigere Verpackung, optimierte Logistik, Retourenreduzierung
- Product Mix: Fokus auf margenstarke Kategorien, Ausmusterung von Margen-Killern
Analysieren Sie Ihre Produktmargen immer im Zusammenhang mit dem Lagerumschlag. Ein Produkt mit niedriger Marge, das schnell dreht, kann profitabler sein als ein margenstarkes Produkt, das monatelang im Lager liegt und Kapital bindet.